ビジポコ編集長から集客の基本を学ぼう！のコーナーです。
社会人の基本は問題解決。といっても難しいモノではなく、『改善』『解決』『解消』をたどります。「問題解決はダイエットと同じです」と編集長河上はいいます。仮に体重が120キロあるとして70キロに落としたいとすると、変えられない前提を洗い出し、変えられる課題の洗い出しから始める必要があります。
では、多くの人が悩む『集客』ならどうでしょうか。
今回のビジポコは、集客をテーマにしながら、問題解決について見ていきます。
『ビジポコの学びダイジェスト』
- 理想を立てる
- シンプルに聞いてみる
- 価値観を知る
- 価値観を持った母集団に向けて宣伝する
- いろいろな視点から価値を発見する
- 美しさもひとつの価値だと知る
ではいってみましょう！
もくじ
理想像を立てる
ダイエットで体重を絞る場合と同じく、集客の場合も理想像を立てていきます。
河上「１万円分買ってくれるお客様を100人欲しいのか、100万円のお客様が1人欲しいのか。それとも、手がかけられるだけ多くかけたいのか。」（5万円のお客様が20人欲しい、もアリ）
デザイン思考の最初のステップは聞くこと。最初は“聞いてみる“から始めます。
「●●みたいな商品を開発しようと思うんですが、買ってみたいと思いますか？」
ただシンプルに聞く。
なぜ“聞く“が必要かというと、価値観を知るためです。価値観がわかると、上記のようなトラブルが起こりづらくなるのです。
上記のイラストも、お尻で喜んでいる子どももいるし、そうではない人もいます。
アイデアとは何なのか？ 問題定義とは何なのか？
集客を難しく感じてしまうのは、下記が整理されていないからです。
『アイデアとは何なのか』
『問題解決とは何なのか』
何をするのか明確だと、物事を進めるのは容易になるとのこと。
まず理想を定義して、その理想をコロコロと変えることで、アイデアが出てくるのです。
そして、何が理想かを知るには、価値観を知らなければなりません。
たとえば減量ジムのライザップは、太っていたときのしょぼくれた顔と、激変したあとの最高の笑顔をビフォーアフターで広告します。わかりやすいですね。「笑顔になりたい」という価値観の集団に向けて、CMを展開しているのです。
問題を解くこと自体は、汎用性が高くなります。
「なぜ自分を変えたいのか」に価値がある話だからです。
「ダイエットを通じて自制心を手に入れたかった」とか、「加齢とともに代謝が落ちて太っていく運命なのに、痩せられた。運命にあらがう自分はかっこいい」といったものが価値なので、その価値をコツコツ提供していくのが大切になります。
『あなたは勇者です』と、どこかで織り込んでいく必要があるのです。織り込みで意図して伝えて、意識してもらうことで、価値が生まれ、そして高まるのです。
ウニの集客は価値観を持った母集団に向けて
そして、ライターの実家である北海道のエゾバフンウニ（北方領土産）を販売しているウニショップですが、その集客を、今回教わったデザイン思考のセオリーで解いてみると、
- ふるさと納税で「お得に美味しいモノを食べたい」という母集団が存在する
- 上記に向かって、「ウニの美食の感動を誰かに送りたくなったらこちら」
というQRコードを書いたショップカードを入れてもらうアイデアが誕生。
しかし、社長である母は「うーん」といった感じなので、そこは「私から手間賃を支払って入れてもらう」解決方法を得ました。これなら、私から見たら広告費になるので、極めてまっとうなビジネスの進め方です！
よおおおおおおし！ウニを一度食べてくれた人に、「またウニパーティ開きたいなあ」と思ってもらえるような商売作りを考えるぞ！
ショップから広告費を払うというナイスアイデア
たとえば、千葉県にいる私自身が、QRコードを付けたショップカードを作って北海道根室市の工場に送付し、私から広告費をウニ屋の母にお支払いします。うまくいけば広告費も増やせますし、その結果、誰かに雇用が生まれるかもしれません。
親を小遣いマシーンとして見る不良娘から卒業もできますし、こちらは広告費を回収しようと頑張れますし、ふるさと納税の仕組みそのものを上手に活用した作戦です。
そして、母もYESといってくれました。さらに役所もOKをくれたのです。
お取り寄せは、開ける瞬間が一番楽しいです。“開封の儀“は世界で人気のコンテンツですが、そうではない人はささっと箱を開けて終わります。しかし、「開封の儀が楽しいんですよ」と気付かせてあげれば、きっと喜んでくれますし、他にいこうとは思わなくなるはず。
「ウニは決して安いモノではないので、いろいろな視点から見てみるのが大切です。それが顧客を育てることになります」
いろいろな視点から商材をみて顧客を育てる
いろいろな観点から自社商材をチェックして顧客を育てるという点では、「どうやったら綺麗で映えるウニ写真を撮れるのか」のワンポイントを付け加えるとか。丁寧な盛り付けは一つの価値なのです。
丁寧な盛り付けはひとつの価値！
「綺麗」と「美味しそう」はできあがった写真が似ているようで違います。綺麗なら、雑誌に載せてもらえるのです。もはや私たちは美しさを食べている節があり、写真を撮るにしても美味しそうより綺麗に見えるが価値なのです。でも、美味しいんだろうけど美しさはいまいちな食べ物の写真を見かけることがあります。
―――もはや私たちは美しさを食べている―――
「ヤツらはラーメンを食ってるんじゃない。」
「 情報 を食ってるんだ！」
ラーメン発見伝で、ラーメンハゲこと芹沢竜也が言い放つ名言。ここから私たちの時代はだいぶ変化し、情報どころか、写真で見たときの美しさを食べに足を運んでいます。
隣の芝生が青く見えがちなSNSを通じて、映えや美しさに価値がでて、むしろ価値が美味しさを乗っ取っていく世界。
ビジポコの学び
今回もいろいろ学びました。集客のためには
- 理想を立てる
- シンプルに聞いてみる
- 価値観を知る
- 価値観を持った母集団に向けて宣伝する
- いろいろな視点から価値を発見する
- 美しさもひとつの価値だと知る
で、やるべきことが見えてきました。
「同じ価値観を持ったウニ好きの人達に、LINE登録をいざなうQRコード付きのショップカードをふるさと納税の商品に同梱する。ショップカードを入れてもらう手数料も払い、私から見たら広告費になる」
極めてまっとうなビジネス。デザイン思考とは、考え方の偏りを取り除き、美しくデザインしていくプロセスなのではないか、と思います。
さらにいうと、働くことは他者貢献を通じて、感謝されたり叱責されたりを経て、凸凹な生来の性格を整え、人生を美しくデザインしていくことなのかもしれません。